导购员培训范文（精选6篇）
导购员培训 第1篇
导购员自我培训三则
气质感染法
气质感染法对于现阶段的导购员而言，更容易操作和实施。据一份全国抽样调查数据显示：国内从事导购员工作的人员平均年龄在25.5岁，其中女性职业者占据了75%以上的份额。对于这种年龄层次的人而言：一方面，容易接受新鲜事务，特别是对一些新知识、新技巧能够迅速理解并吸收；另一方面，也能够清晰地进行自我定位，培养职业道德和操守。
气质感染法的关键就是从人本意识入手，通过个性魅力和风采的展现，吸引消费者。打个比方，如果你天生就有一种贵族的气质，那你就必须要确定一类富人群为你的潜在消费者。而一旦你过分的注重工薪阶层这类消费群，反而会给他们造成一种傲慢的印象；如果你与生俱来就跟普通大众有一种默契沟通的缘分，那你就应该把握住广大的普通消费者群，成为你的顾客。气质感染法就是要充分展示这种与生俱来的优势，并有意识的将这种优势扩大化。
对于每一位导购员，需要经过三个阶段的磨合：
A阶段：蕴育期
先根据自身实际情况，发挖自身存在的个性化气质，并搜索适合自己的消费群体。然后注意观察这一类人群的说话方式、举止投足、面部表情、外在着装等一系列细节。接着，从细节之处调整自己的语言表达方式等不足的地方。
一般而言，区域消费群体可以从经济富裕程度、年龄层次、性别、性格等方面划分。但是这种区分的主动权掌握在导购员手中。需要注意的是，这一过程中，尽可能的是多看、多思考，千万不能理解为简单模仿。而要在模仿的基础之上进行创新，从而把握这类群体的鲜明个性。
B阶段：冲突期
在经历了初期的观察与思考后，导购员就应该开始大敢地尝试。除了日常生活中的细节调整外，融入这种意识后有针对性选择不同的消费群体进行尝试。
伊始，受到调整的陌生性和不协调性影响，导购业绩会有所下降，同时也会遭受到同行批评和奇怪的眼光。但必须要挺住，并且要能够及时走出调整初期的心理压力、批评声音等阴影中。
在这一过程中，要不断的调整和平衡自身的心态，增强对外界的抗风险、抗压力能力，从而提升导购工作的内涵。
C阶段：成型期
进入成型期后，导购员自身的压力在减小、经营业绩也开始稳中求升，这并非证明这种方法
已获成功。应该还需要进行扩展式定位。
你所定位的气质感染法则所涉及的区域范围还有必要进一步扩大。如果定位过于单一和狭窄，不符合现阶段的导购工作实情，容易形成专业化后的单边化。因此，还需要寻找气质感染法的边缘辐射。如果你定位是富人群体，那就可以关联到中产阶段和小资情调者。
如此，就可以发挥成型期后的辐射力优势。需要注意的是这种辐射要有力度，而不是广度，更不能沦为大众化。否则，你的气质感染法就会沦落成一种普通导购手段。
需要申明的是，这种气质感染法对于每一个人而言都是同等机会的，而不会因为你的丑与美、高与矮、胖与瘦会有所不同。唯一的区别就在于性别不同所带来的提升方式和途径的差异化。通过试验，我们发现女性的气质感染力更大。
?消费者定位法
很多时候，导购培训者都会告诉导购员：不放过每一位从展台前走过的顾客。这一点提法并没有错。什么叫顾客，这里有一个概念的误差。另外，不放过每一位顾客的提法过于理想，究竟有多少导购员能够达到这种境界？又有谁测算过每一位导购员的终端成交率是多少？这种思想有没有意义？
解决这类问题，是消费者定位法的最大优势。所有逛商场的人都可以称之为顾客，但这并不代表就是你的顾客。所以，你必须寻找适合自身的消费者。因此，第一步，要明确自身的定位，你到底针对哪一类人群更具亲和力，使其成为你的顾客。
第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有一定品位的中产阶级、少数富人群；按照自然人属性区分：妇女、男士；按照社会人属性区分：市井女性、事业型女性、年轻小伙子、成功男士、老年人等。
第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后，导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群，然后再针对性地调整相关促销语言和介绍方式。针对市井妇女，侧重点于她们关心价格、注意细节；针对中产阶级，他们并不是简单的关心价格，而是注意生活品位，强调产品所带来的享受；针对部分富裕阶层，他们注重是身份和地位；而针对年轻小伙子，他们有梦想，能够接受新鲜事物等。
因此，导购员在介绍产品的过程中，不建议你们一定要抓住所有的顾客。这样容易造成“吃着碗里、想着锅里，却空着手里”的结局，而是要牢牢把握属于自己的每一位顾客。
接着，就谈到了第二个问题，如果提高导购员的成交率。高成交率能够提高导购员的积极性。但许多导购员却为抓住每一位消费者而累，陷入“又苦又累”边缘化境地：开始会努力抓住每一位消费者，后来遭遇到挫折后就造成导购员恐惧心理，一旦遇到让导购员尝试失败感的同类人群后，就形成导购员想去抓住又怕遭受失败结局的尴尬心理。
因此，导购员一定要注重导购过程中的质量，提升导购结果的含金量。可以通过以下几个方面来实施：
一、死盯：强调导购员的耐心和恒心。任凭消费者一开始如何不认同，都要将消费者能够牢牢的盯着，将其留在你的柜台前。一旦消费者离开，也要远远的跟在他的背后，观察他的动向，直到他没有任何收获后离开卖场。
二、软磨：需要导购员能够培养平衡性心理。无论消费者通过何种方式提出对产品的不认可之处，都要能够及时化解，采取“兵来降挡、水来土掩”的方式，最终能磨练到“打不还手、骂不还口、一定让他买”的境界。
三、硬泡：适当强调导购员的霸气。在一些必要的时候可以直接截留消费者，通过手拉、身体挡，或者直接用语言提出让消费者再想想，再看看。
上述方法并不是最终手段，导购员完全可以延伸开，在实际工作中及时调整。
?战略合作法
许多厂家都各自的导购员都会有明确要求，并向导购员灌输独立性思想：不仅要销售产品，还要起到收集信息、关注其它品牌动态等任务；同行是冤家，要能够注意保证我品牌信息不流传到他人手中。
这种思想的传输，站在单一企业的角度是非常正确的，但是站在导购员的角度却犯了大忌。实际上，从导购工作实情出发，应该要增强自身的团队精神，特别是在同一领域不同厂家之间的导购员不能成为死对头，非要拼个你死我活。而能够成为朋友，建立长期地友好合作关系。
因此，我们要求各个导购员之间都应该建立一种相互合作、交流的关系。这种关系的建立对于单个导购员而言，是比较困难的，毕竟要面临着别人异样的眼光和不理解。但是，你可以试着从以下二个方面入手：
第一、培养日常性交流与交往的习惯。就是说，从早上大家见面，要主动问候左右的同事，给他们形成一种你很有礼貌、容易相处的印象；到了中午可以主动提议大家一起去某个地方就餐（餐费则采用AA制的形式，即不增加你的负担，也不让别人感觉没有面子），或者一起去商场的食堂就餐，增加你与他们交流的机会。平时有什么比较新的信息和资讯，都可以让大家分享。如此一来，就会形成以你为中心的导购员业余生活圈，形成以你为主的领袖意见。
这样，你就容易从不同品牌的导购员手中获取相关的信息和资讯，而且是他们主动的沟通，不会让别人感觉你是去刺探信息的。同时更方便实施下一步的方案。
第二、有意识地形成差异化介绍。当你在某一商场中建立比较好的人际关系后，还需要在日常的导购工作中将这种优势进一步维持下去。一般而言，某一领域的商品都在聚集在一个区域内，而你作为某一个产品的导购员，你的产品并不能够满足所有消费者的需求。因此，这
种产品的差异化和个性化就提高了导购员自身操作的便利性。
当一名消费者走到你的柜台前，需要买一台带氧吧功能空调，或者买一台带远程遥控技术的电饭煲，但是你所在的厂家并无此类商品。经过你努力改变消费者的选购倾向后，消费者仍然坚持购买具有这一功能的产品后，这时候你就可以做一个“顺水人情”，推荐一个拥有此功能产品的厂家，向那一品牌的导购员表明你的大度。在以后的导购过程中遇到此类状况，他必然也会有意识的向消费者进行同样的引导，回报你的付出。
虽然每一个厂家都给导购员严格的规定，但每一位导购员都能够对竞争品牌手中获取相关的资料。这是为什么，就是因为私底下导购员之间的沟通还是很频繁的，导购员之间也是乐于相互交流与帮助。
作者的话：
本文作为一种研究性课题，可能会存在与现行培训技巧不同之处，是否正确，还有待社会实践的进一步检测。所以，本文所介绍的方式并不是针对导购员培训者，更多的是直接针对众多一线导购员，培养他们“自我学习、自我教育、自我扩展、自我完善”的四自能力。
因此，我之所以提出这种培训技巧，更多是的一种尝试和引导，目的仅在于丰富培训技巧和充实导购内容。
☆
一、导购的角色定位
1、导购的工作职责和工作内容
2、导购的角色认知
3、导购的职业化要求
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二、顾客需求分析与优质顾客服务
1、我们必须面对的七个问题
2、顾客需求满足状态分析
3、你的顾客需要什么？
4、为什么要提供优质的顾客服务？
5、卡诺顾客感知模型在服务实践中的应用
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三、成功的店面销售技巧
1、主动相迎
1）满足顾客心理需要的四种打招呼方式及应用要点
2）主动相迎时应关注的四个问题
3）案例分享
2、了解顾客需要
1）对顾客心理需求的分类管理
2）影响顾客心理的错误问题分析
3）案例分享
3、产品介绍
1）顾客对服务不满还是对产品不满？
2）产品介绍的方法
3）案例分享
4、协助试穿与评价
1）关注语言与非语言
2）对三类客人的评价要点
3）令顾客不满的评价后果：“跑单”与投诉
4）案例分享
5、解答顾客疑问
1）顾客疑问的类型
2）引起顾客不满的三种答案
3）关于价格的说明
4）案例分享
6、附加推销
1）附加推销是满足顾客潜在需求的重要手段
2）附加推销的语言应用
3）案例分享
7、对应顾客要求的美程服务
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四、顾客类型分析及相应策略
1、融合型顾客的表现及应对
2、创新型顾客的表现及应对
3、分析型顾客的表现及应对
4、主导型顾客的表现及应对
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五、有效处理顾客投诉
1、对顾客投诉的认知
2、顾客投诉产生的原因分析
3、减少顾客投诉的方法
4、有效处理顾客投诉的技巧
5、处理顾客投诉的“宜”与“忌”
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六、销售要诀
导购员培训 第2篇
家具销售还不同于其他销售，要做好家具销售首先要调整好自己的心态，同时还要理顺好和客户的关系。不要再把客户当成上帝了，而是要把客户当成是自己的朋友。因为我们买东西是也愿意找自己熟的人买。如何让客户成为你的朋友，只有让客户信任你，这时你要体现出专家姿态，只有专业别人才会认可你，在这里给大家一条捷径：想要体现专业就要做到，数字化，名词化。只有同顾客做到“专家 朋友”两种角色完美的转变，你的成交也就在眼前了！
家具导购员培训导购八步曲
一、迎客——全力吸引顾客进店
二、识客——精准分析辨别顾客
三、沟通——亲近顾客赢得好感
四、探询——掌握顾客购买需求
五、推介——展示产品精准推销
六、博弈——排除顾客所有疑义
七、达成——抓住时机速战速决
八、送客——深入服务扩大战果
导购员基本知识结构
一、关于公司的（递延产品部分）
公司历史+现状+未来+形象
公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。
二，关于产品（核心产品）
导购员——产品专家
学习途径：
听——听专业人士介绍产品知识；
看——亲自观察产品；
用——亲自使用产品；
问——对疑问要找到答案；
感受——仔细体会产品的优缺点
讲——自己明白和让别人明白是两个概念
进一步熟悉：
1，找到产品的卖点及独特卖点。
卖点——基本属性
独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象）
2，SWOT方法
优点
缺点
考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。
机会
威胁
3，信任产品。
进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品
信赖 信心 说服力更强
初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。
二、关于竞争品牌
寻找产品与竞争品牌产品的差异化
导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：
1，品种。
主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格
新产品
2，陈列展示。
柜台展示商品和展示特色
POP广告表现
3，促销模式
促销内容
促销传播
4，销售技巧。
针对卖点做的各种不同的解说技巧
5，竞品顾客分额分析
顾客数量
顾客层次
例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？
三、终端生动化建设
售场氛围也是产品不可分割的一部分。
通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。
1，产品陈列。
产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。
黄金标准：
A，陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）
B，陈列面积最大
C，陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间
D，陈列地点及位置更多
E，品种齐全，数量充足
F，品类集中，以带动连带购买
G，按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击
H，产品向外正面向外，以传递产品及促销信息
I，干净卫生，完整无缺
J，先进先出，保持产品新鲜
2，POP广告。
有效刺激顾客的购买欲望
调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。
形式多样式
四、了解顾客
顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。
1，顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：
A，利于健康
B，实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C，舒适与方便
D，安全动机
E，喜爱，一种带感情色彩的购买动机
F，声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么
G，多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣
现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。
顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类：
已决定要买某种商品的顾客；
未决定购买某种商品的顾客；
随意浏览的顾客。
1，已决定要买某种商品的顾客。
注意观察
2，未决定购买某种商品的顾客。
根据观察——确定推荐所需——突出差别
3，随意浏览的顾客。
口头语——“我只是随便看看”。
强调聊天
顾客购买心理变化。
1），产品。
2），兴趣。
商品（品牌、广告、促销、POPO等）
导购员（服务使顾客愉悦）。
3），联想。
益处、解释哪些问题，帮助
4），欲望。
购买欲望和冲动
5）比较。
比较——差异——所需点
6）信任。
影响信任感的因素：
想念导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；
相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；
想信商品／企业（企业的品牌和信誉）。
7）行动。顾客决定购买并付诸行动。
8）满足。顾客对产品和导购员服务满意。
导购员培训 第3篇
培训内容假大空,学的越多心越浮躁
近年来,中国鞋业市场萎靡不振,许多鞋店虽然亮出各种各样促销优惠的招式,但顾客依然捂紧钱包,不为所动,鞋店零售业绩上不去,销售老总们因业绩下滑失去了尊严,急火攻心,又不知面对变冷的市场如何逆袭,只能把培训当作鞋服市场的最后一根救命稻草,遇到一些市场上“大名鼎鼎”的大师便顶礼膜拜。其实,培训行业水深得很,在中国今天这个盛产名师的时代,上厕所的机会也会碰到几个“名师”。高谈阔论、四处摆谱的有之;假大空、包装出来的有之;既不说大话也不说空话、说假话却去蒙学员的有之;“名声大干货少”、“形式多于内容”有之;鼓唇摇舌,往自己脸上贴金,把别人的案例往自己头上套,移花接木,沽名钓誉的也大有人在,那些没有多少文化涉世不深的导购员,又有几个能去伪存真?
一般来讲,给鞋服业导购员培训多讲讲具体的营销技巧,讲讲现场情景应对方法很有价值,但是培训师们多半以时间紧为由,讲的是压缩、压缩、再压缩的内容,不讲细节只讲战略,不讲营销只讲文化,不讲现场只讲未来。
2011年,温州鞋服业遇到瓶颈,温州花了6位数请了著名的李大师在温州科技馆给鞋服营销经理上了一上午的课。谭儒作为学生实实在在听了李大师一堂课。李大师名气颇大,头衔太多,自称为某某学派创始人,常常和谭儒同时出现在一些网站的“特邀专家队伍”中。那天,李大师讲的内容很高大上但也很渣,主题有关“竞争力”,却用半个小时介绍了自己的“丰功伟绩”,半个小时推销自己的书籍,中间休息时。他带去的团队就在会场卖书。李大师对国内外形势讲完之后,又从奥巴马到普金,再到马云等社会名流的成功进行了“精彩独到”的剖析,讲到激动处,李大师大声问“你们想成为马云吗?”台下回答响亮而一致:“想!”李大师又喊:“要成为马云,你要怎么办?”台下立刻有人应声说:“奋斗、拼搏!”李大师立刻说:“这位朋友说得很对,要奋斗要拼搏,还要有创新,有新思维。互联网时代不缺乏机会,缺的是你的眼光、毅力和创新思维。如果你还是天天守着你的专卖店,每天只能卖几双鞋、几件衣服,你绝对成为不了马云,你说对不对?”“你要有创新思维、突破思维,创造性的颠覆思维,看大势、做大事,要找到最合适自己的发展平台,你就一定能成功,一定能成为马云。”一时间,台下掌声雷动,人群振奋,谭儒从身旁朋友袁同学泛红的眼睛里可以看出,袁同学完全相信自己明天就是马云了。不能否认,李大师的话逻辑性很强,乍听句句是真理,但细细一想,让这些每天和顾客、鞋子、服装、专卖店打交道的营销经理应用“创造性的颠覆思维”来管理营销,的确有点难。
袁同学来自安徽池州的农村,高中毕业就来温州打拼,他从一线鞋品导购员做起,踏踏实实、善于学习,做出了业绩,从店员、店长、营销分公司经理,一步一个脚印地走了上来,年纪轻轻就做到了某鞋品牌的营销中心总监的位置上。李大师的话触动了袁同学的心灵,培训后,他开始向更高更远的方向眺望,虽然也搞了几次品牌营销创新活动,结果效果不佳,钱花了不少,销售业绩却下滑,老板一生气,把袁同学换下。袁同学胸怀“成为马云”的理想,走向电商之路,结果把以前挣的钱全部给天猫“交学费”了。
培训内容落地的知识太少,一般不涉足细节问题
高明的培训大师们,一般在培训中口若悬河地讲讲自己熟悉的东西,骂骂社会,调动学员的情趣,讲一下时尚的概念,鼓吹鼓吹互联网思维、执行力、细节、蓝海战略等等时髦概念,让学员感到掏腰包学习很值。时髦概念的延展培训是培训大师忽悠人的最佳途径,往往是大师们先行一步,把新学到的时髦概念与时俱进地传授给学员。当《执行——如何完成任务的学问》刚刚问世,培训师出言必谈——执行是关键,执行是最大的黑洞!当《细节决定成败》一书出版,大师们跟风谈细节,但所谈细节仅停留在概念上,如何应对现场情景的营销细节却避而不谈。谭儒不知道,那些大师们是不是真的不明白,“细节决定成败”是要有前提的,战略正确,细节执行才会有意义,错误的战略,执行细节越到位,越会导致营销工作的南辕北辙、全军覆没。当“蓝海战略”大行其道,大师们又大谈特谈“蓝海”,殊不知,“蓝海战略”或是“专喂投机分子的毒药”、“是为躲避竞争”的无奈选择。
那些捞一把就走的培训师们更是不思进取,懒得在培训上下真功夫,培训课程粗制滥造,内容老套,跟风、模仿,抄袭、复制,或是在书店买几本管理技能类的书,东抄抄西抄抄,就可以拿去糊弄学员了。
当然,不得不佩服一些讲师的讲课现场鼓动能力,他们调动学员的情绪很有一套,在培训课中,讲师们会反复的问大家“是不是”、“有没有”?“我发的信息你收到了没有?”在大庭广众之下,你能表现得比别人差吗?不能!所以当培训师不断问“有没有?”、“是不是?”,你的回答只能是“有”和“是”,继而进入盲从的气场状态。
说实在的,盲从学到的知识往往很难落在地上的。在现实中,营销培训后,大师拿钱走人,知识依然躺在笔记本里的现象非常普遍。谭儒参加过几个鞋业公司的营销培训专场,所谓的营销培训大多都是励志培训,培训中,学员们跟着培训师挥动手臂、握紧拳头,用力举起拉下,喊几声口号,抄写几句心灵鸡汤的东西,远眺一下市场,就是发的培训讲义也是ppt上的几句大纲内容,这些东西在激情之后很难融入实际之中。谭儒向几个培训后的学员要过以前培训的讲义和笔记,结果全不知丢到什么地方去了。有学员告诉谭儒:“培训时我激情万丈,回来后激情很快淡去,不久又回到从前工作状态。至于学到什么真本事,感觉没有。”
能出钱送员工培训的老板一般都是精明人,难道不知道,短暂的培训,知识难以在实践的中消化的吗?为什么还要送员工去培训呢?袁同学说出了其中奥妙:在市场下行、库存增加、竞争对手虎视眈眈的时候,或许,培训就是中小企业渡过困境的最后的救命稻草,走投无路的老板愿意去赌一把,希望能借培训振奋员工的精神,打打气,传达一下自己的经营思想。毕竟“外来的和尚好念经”呀!或许,老板也知道,短暂的一两节课要多么细节的也是不现实的;课程越多,费用越高,在市场寒冬,自己多出点钱,让培训师把课讲得很细也是不现实的。毕竟导购员的主要工作不是学习而是销售的。
试想,一两节泛泛的营销技巧课能传授多少真正用的上的内容?再者,导购员来上课有多少是真正冲着学习来的?导购员很愿意集中学习,是因为集中学习时,老朋友又可以聚在一起,喝酒、聊天、打牌、发点怨气,休闲一下,也可以从每天顾客的刁难中解脱一下。至于学多少,用多少,那就看个人情绪了。
投入产出不成比例,盲目培训得不偿失
俗语有云:学海无涯。在当下竞争激烈的大环境中想站稳生存的脚跟,很多导购员选择了孜孜不倦地学习。但学习需要成本。据某培训调查显示,53.18%的受访者表示,对培训机构最不满意的是“培训费用太高”。其次是“课程内容名实不符”,占18.83%。
目前,一堂营销课的培训费动辄万元,多者5万~8万元。
我们都知道“一分价钱,一分货”的道理,一堂课真的值数万元或者数十万元吗?学习价值效率表面上无法用数字计算,但时间一长就会检验出来的。
有一“中国真皮领先鞋王”J公司,曾发展非常迅猛、稳健,到了新世纪,发展遇缓,2009年,一家培训公司的经理C老师(化名)找到该企业老板,说是有百丽、达芙妮品牌实战经验,可以通过自己将J公司打造成“民族的国际品牌”。
C老师开始并没有要J公司的钱,而是给J公司上了一堂“零售管理”的课程,课程大部分内容是为J公司“把脉”,诊断出J公司“七种病”,当然这些病是所有的J公司营销骨干都明白而不愿说出来的,C老师一说出来,就说到了J公司老板的心里去了。C老师乘机给J公司开出了十剂“药方”。药方一就是:从家庭作坊的模式中跳脱出来,加快对品牌策划、市场营销和企业管理知识的系统性学习,努力打造“学习型企业”。如何打造“学习型企业”?药方二是:聘请有实战经验的专业顾问团队,借用“外脑”加速企业成长步伐,缩短摸索周期和风险。内功练好之后就可以辞师下山打天下了。那么,找哪家顾问团队?药方三是:吃“百家饭”的顾问公司拥有最全面的知识和经验!C老师的团队既有实战经验也有授课经验,两两“联姻”,形成优势互补、强强联手,可以将C老师先进的、成功的管理、经营之道“嫁接”到J公司,在风险最低的前提下逐渐实现企业的“大换血”和“升级换代”!同时还能学习到零售管理模式,掌握零售的“游戏规则”,为J公司树立百年品牌夯实坚实的基础。听到这里,J公司人热血沸腾,仿佛已经看见了J品牌如百丽和达芙妮般的光芒。
C老师话锋一转,强强联手、培训都是要花成本的,培训费要200万元。出200万元培训还是让J公司的老板感到心疼,但200万元对所带来的产出和收获“民族的国际品牌”的希望来讲微不足道,于是J公司的老板咬咬牙,选择了让C老师将“先进的、成功的管理、经营之道‘嫁接’到自己企业”——全过程培训。
C老师对J公司老板的心思把握得很准,知道在温州民营企业中给不给自己培训费都是老板及老板亲人说了算,于是C老师在培训的同时,力谏J公司组织架构动刀,“大换血”,在C老师的诱导下,J公司将老板亲戚代替了职业经理人担当的营销中心总监一职,原总监放弃了徒劳的反抗,撂下一句“一群s b,被骗了还兴高采烈地帮助骗子数钞票,等着以后哭吧!”后,昂着头离开了J公司,其他的职业经理人一看这情景,为了生存,都为C老师的变革叫好。其实,新任营销总监是一个技术性人才,心思很重,又不愿去市场,结果可想而知。
C老师在“中国真皮领先鞋王”的大刀阔斧变革的“业绩”一下传开了,榜样的力量真伟大,一些J公司的小弟们纷纷效仿J公司,请C老师当顾问,一时间,C老师挣得盆满钵满。
还是毛伟人那句话说得好:“实践是检验真理的唯一标准”。两年之后,C老师的培训结果得到了验证,J公司的业绩连续下滑超两位数,“中国真皮领先鞋王”黯然失色,品牌渐渐退出了消费者的视野。无奈之下,J公司不得不将耗资上亿元修建的新工业园分租给了一些中小企业,让他们实现“创微”理想去了。那些跟风让C老师培训的企业也消失的消失,毁灭的毁灭,失落的失落。对此,早知“挨骂”结果的C老师非常淡定,只是说了句“走自己的路,让别人说去!”拿着挣到的钱离开了温州这片热土,去成都、重庆等西部城市继续“培训”“国际品牌”去了。
其实,在温州,J公司的故事不是个案,许多鞋服企业花在培训上的费用不少,年花费百万以上的大有人在,但从来没有听说过有哪个培训效果立竿见影的,或卓有成效的。或许,鞋服老板的学习重点并不在专业知识上,而是渴望出现“田朴珺牵手王石”的长江商学院式的奇迹,抑或希望寻找到与名人交往的平台。当然,80%的鞋服导购员参加培训,是为完成任务,或是为“放松”一下,一些导购员叶公好龙,一节课下来,除了听了一两个故事,举了几下拳头,做了一场游戏,抄写了一些励志语录,其他一无所获。还有20%导购员学到真知识,他们要么跳槽,选择工资更高的公司;要么从培训中得到启发,图谋“变化”了。
今年,中山大学出版社出版了一本有关鞋业营销的专著——《鞋密码——鞋业营销实战宝典》,上编内容为科学解决开鞋店遇到的最常见的十八个问题的方法;下编内容是对鞋业营销中极具代表性的98个现场情景,提供了“三十六法”和98个成功营销的锦囊妙计。奥康、红蜻蜓、意尔康的一些导购员买了回去读,颇有收获。他们称,每天只需背会书中一条成功营销的锦囊妙计当场用,当天就可能提升业绩。其实,《鞋密码——鞋业营销实战宝典》网上、书店到处有售,但许多业绩不好的导购员并不愿买书籍自学。为什么?回答是:“培训是企业出钱,买书要自己掏腰包,背书还很费脑子,我傻呀?”
导购员培训教什么？ 第4篇
人职时间不同的导购员在培训需求上侧重点不尽相同(详见表5)。最好是将培训内容形成固定的模块，涵盖高中低不同难度，用时就像搭积木一样简单有效。
虽说导购员培训应培训哪些内容，业内还有争议，但有一些东西基本上大家还是认可的，比如：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等。
一、企业文化
企业文化培训说白了，就是要增强导购员对公司的认可度，从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的，这样在售货的时候就会自然而然地流露出对公司的强烈认同感，从而折服而不是说服顾客。
二、产品知识、竞品分析
我认为，产品知识至少要占到导购员例行培训比例的40％以上。导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的信赖。
一般，产品知识培训包括：卖点的FAB练习、新晶讲解演练、竞品分析打压、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等。
目前最常见的产品知识培训方法是：与竞品进行对比分析，找出各自的优缺点，并就对方的独特卖点进行对比分析，如表6所列。
但很多公司从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料，来组织培训，如电磁炉的滤波原理、矫形原理等专业性很强的内容，你说它对导表6：购员有用吗?导购员能接受吗?培训导购员跟培训技术员可不是一回事啊!
更可笑的是，有些哥们姐们，拿着个产品彩页往前边一站，“不好意思啊，我对这款产品不是很了解，讲得不好，请别见笑!”这是我在培训现场见过的最可耻的事情：你都弄不懂也敢做培训，也不怕下边的导购员拿鞋子砸你。
事实上，像这样连产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。
三、销售技巧、柜台语言技巧
我曾参加过不下9个品牌的导购员培训会议，销售技巧几乎是每场的必讲内容，培训师对着投影仪累得满头大汗，而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。究其原因：培训师缺乏实际现场售货能力、与导购员生活相隔甚远，因此在讲一些比较实际的终端问题时，常常给导购员一种很遥远的感觉。
以“柜台语言训练”为例，如果培训师单纯地只是讲一些理论性的东西，比如“两多两少、变换句式、迂回技巧”等，而不进行深加工。大多数导购员的理解能力有限，你讲的东西如果还需要他们回家细细琢磨才能发挥作用的话，那对于导购员来说就等于没讲。
在做“柜台语言”培训时，笔者所采用的方法是将在终端收集的顾客提出的各式各样的问题，以及导购应对的几种典型说法，在现场进行分析、点评，让导购员在现场就能很快判断哪种方法更为有效，更有技巧。
这种方式的最大特点是现场参与性很强，能够帮助导购员在最短的时间内自行修正一些不恰当的说词。这是不是比你大讲特讲理论更为实用呢?
再者，帮助导购员理解“顾客购买心理及行为特征八阶段”时，很多的培训者按照图2一步一步进行分解，表面来看条理性强、秩序井然，但一堂课下来，导购员听得云里雾里。
依我的经验来看，最好的一种办法就是按照这八个步骤，将终端的实际事例摆出来，最好有终端偷拍的图片或DV短片支持，效果会更好。如顾客在注目时，我们应该干什么，不应该干什么。顾客感兴趣时，你又应该怎么办呢?如果要切人那怎么打招呼?将打招呼的典型方式拿出来，让大家分析，哪种用在哪些场合，各种打招呼的方式都有哪些利弊，这样大家接受起来也比较容易。
四、终端实务培训
如培训陈列技巧，有的培训者将在一些专业网站上摘录的大量材料进行整理后，将其中一些理论性很强或看起来似是而非的东西讲得天花乱坠，好容易让台下的导购员弄清楚了陈列的几种办法，明白了陈列的原理、知道了陈列的黄金分割线。但是笔者认为培训师应该要反省这些内容对于导购员到底有没有帮助，意义大不大?对建设规范的终端形象能不能有所帮助?
其实陈列技巧根本不用讲，你给一个标准，强制要求执行即可。
我在做类似培训时，通常是先讲评公司规定的标准陈列图，然后挑选各终端拍摄到的典型照片，在现场进行对比、分析、点评，让导购员自己找出照片上的不规范陈列，然后将这些现象进行提炼，将常见的不规范陈列现象板书在白板上以加深她们的印象。然后，再强制性要求导购员必须按标准来进行陈列布置，否则将扣罚并限期整改；达标且形象突出者将给予奖励，同时拍照留存，三个月内抽查若未达标将收回奖金云云。
导购员培训心得 第5篇
笔者在销售一线上工作多年，对彩电的推广积累了一定的经验，近来重温工作、学习日记，感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要，思考再三最后理出六大要点来贯串
这心心得体会，以鄉读者。
1． 利用独有技术参数和机器性能，制造虚拟对象进行攻击
在终端实战中，一般说来，消费者在购买彩电的时候，会货比三家，导购人员如何引导消费者作出购买决定是达成交易的关键。现在在我们借用SWOT图来分析一下，厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。（注: S-Strength优势、W-Weakness劣势、O-Opportunity机会、T-Threat威胁）
如果其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电清晰度也就越高”、“我们是1250线扫描、8倍精密显象，800*600的分辨率”的理念时，笔者就亮出厦华的技术王牌“1920线扫描、12倍精密显、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市场教育”结果制造虚拟的攻击对象，让消费者学会自已学会对比，再恳请消费者自己作出明智的选择，结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。
各厂家的技术同中有异，做为一线的销售人员，笔者认为我们有必要寻找出同一技术中的差异，在介绍产品过程中进行技术辨义，扬长避短！比如现在国内品牌多在炒作3D数字彩电，而各个品牌的3D技术又不尽相同，名同而实不同。如创维的3D从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统，其3D数字彩电的实质是“音响+逐行技术”而并非从技术上的突破，其3D有偷换概念之嫌；康佳的3D是由“垂直扫描+水平扫描+对角线扫描”构成；厦华的3D是由“空间维（垂直扫描、水平扫描）+时间维”构成，这一微妙的技术差别只有细心人才能注意到，在介绍产品的过程中，笔者往往会特别对一些消费者进行善意的“提醒”，让消费者明明白白的去消费！
用数据说话是最有说服力的，而这些数据的获得是要靠平时自己采集，厂家的培训只是提供了方法论，而修为的高深还是要靠自己的努力。
从上面的例子我们可以看出，厂家的独有技术参数只要能充分利用，也能成为我们终端致
胜的法宝。
2． 充分利用终端的宣传物料
随着其他品牌数字电视的大规模上市，数字电视这块市场的竞争越来越剧烈，学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为一名弱势品牌优秀导购人员的致胜利器！现在笔者例举
两例厦华宣传物料在终端的应用：
由于中国的数字信号还未正式开通，各个厂家多在预炒数字电视的概念，但所有的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺（见承诺书），在终端销售过程中，笔者通过出示承诺书来解决消费者“市面上的数字电视能否接收未来数字电视信号”的顾虑，做到让消费者“用的安心，买的放心”。第二个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外，还能巧妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视，而是一种终端显示器”的信息，从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。
以上两个“人无我有”的宣传品，在终端销售中往往能帮助笔者更有力地说服消费者。从这两个例子我们不难看出，终端宣传品只要我们应用得当，就是我们增加产品说服力的利
器。
3． 对不同的消费群体使用不同的推广用语
消费群体由于知识层面存在差异性，在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑到这一点。技术参数对大多消费者来说是非常陌生的，笔者注意到其他品牌的导购人员在推广数字逐行系列时大多是使用“1250线、8倍精显、0.64点节距”“WOW、SRS”等专业性的用语，不能形象地传达产品的功能卖点。笔者在介绍厦华数字高清系列时最常使用的是“DVD的清晰度、DVD的音质”或“DVD的清晰度、VCD的音质”，这种推广用语能简单明了地向客户传达产品的功能卖点，并能说明同类产品价差的原因在于音质上的区别！
言简意骇的推广用语，往往能在终端销售中起到事倍功半的效果，做为一名优秀的导购人员，应注意在实践中总结行之有效的推广用语！
4． 现场突发事件的处理
大千世界，芸芸众生，顾客千奇百怪，什么样的顾客多有，在销售一线的销售人员往往要有灵活的应变能力。如：开箱新机有划伤被客户发现了，我们应该如何处理呢？在事实面前，辩解是苍白无力的，这时我们最好的处理方式是“对不起，我们搬运工师父搬错机器了，这是我们要退回厂家的划伤样机，我们马上给你换一台新机器”这样的回答，顾客在心理上会接受的，也可以避免不必要的争执给厂家带来不必要的负面影响。
导购人员是厂家在终端的形象代言人，导购人员的一言一行多会间接影响到产品在消费者心目中的形象，“好事不出门，坏事传千里”没有灵活的应变能力来处理类似的突发性事件会直接影响到终端的销售！这种应变力最终还是要来自实践，在平时我们就应注意其他品牌的人员是如何处理该类事件，积少成多，应变力就随之增强。
5． 如何处理消费者的异议
由于笔者是长期奋斗在销售一线上的员工，经过长期的总结发现，消费者的异议有很多是
聚中体现在以下几个方面：
①“厂家送赠品，是否是羊毛出在羊身上”
应对处方：厂家的促销活动是阶段性的，厂家赠送礼品的目的是促进销售，而非是一种“捆绑式销售”，其次，厂家赠送礼品属于厂家的市场推广活动与商家的利润无关，且这种活动是有时间性的，所以消费者的担心是多余的。
②“我买以后没几天，会不会再一次降价”
应对处方：“消费者是厂家的上帝，任何一个明智的厂家不会愚蠢到为了得到‘新上帝‘的青睐而抛弃‘旧上帝‘，盲目的降价行为会损害厂家自身的利益“或“从长期来看降价又是肯定的，但是厂家会考到消费者的利益，比如我们现在所送的礼品（尤指那些价值较高的礼品）就是对产品的保价行为“
③“售后服务是否象厂家宣传的那样”
应对处方：每个厂家多有自己售后服务的名称及承诺，如厦华的“小蜜蜂“服务工程，我们要充分利用厂家给我们的各种资料（如服务金卡、免费的800投诉咨询电话、当地的售后电话、售后服务方面的荣誉证书等）来打消顾客的顾虑。
④“为什么XXXX型号要比AAAA型号贵”
应对处方：这个问题应从产品的功能、原材料、技术含量等方面来说明，让消费者明白我们的产品贵在“实在“，让消费者从心理上认同这个价格。
⑤“你们的产品和其他品牌比起来，到底谁会好一点”
应对处方：这是一个最棘手的问题，由于现在的大商场都有“导购人员之间不得相互攻击“的规定，面对消费者的提问，我们最好从企业文化和行业背景入手，淡化消费者对品牌的横向比较，让消费者学会选择。
⑥“厦华彩电？我怎么没听说过“
应对处方：“首先，这是由于我们只做高端机型（如数字电视、变频逐行王彩电），价位偏高，我们的目标市场主要是锁定在一级市场和二级市场，而非农村市场；其次，我们广告做的少是由于我们把广告的费用节省下来用于新品的开发，所以我司的技术研能力是同行业中的佼佼者；再者，知名度意味着广告费和推广费的庞大，这笔费用最终还是要让消费者来买单，您是买广告还是还是卖产品？“把消费者的视点从品牌知名度问题，转移到
产品的技术含量上，扬长避短！
„„
消费者的异议解决的好，就是交易成功的一半。而解决异议的能力不是一躇而就的，它是在不断实践中总结和完善的，优秀导购员的“优秀”之处是在于善于学习，善于总结，不是盲目被动地等待答案，而主动地去寻求答案！
6． 如何应对新兴的“团购”消费方式
随着竞争日益剧烈，几乎所有的厂家多会对一次性购买较多产品的顾客实行一定的价格折让政策，由于消费者消费意识的不断成熟和提高，消费者往往会几个人或甚至十几个人的购买量来压价，这是近几年兴起的零散型“团购”，面对这种新的消费方式，有的导购员急于成交往往会压低商家的利润来达成交易，一次也许商家可以容忍，但如果是经常性的行为，商家必将抵制导购员的损人利已行为（导购人员的提成和销量一般是挂钩的），最后造成宁有需求商家也不肯出货的局面！对这种消费方式，笔者往往会对来人较多的购买团体多留一个心眼，比如在价格上留有一定的让价余地，在礼品上保留一手，在价格上僵持不下的时候，就配合礼品进行“优惠”折让，说到底很多消费者要的是心理上的“优惠”，只要把握住消费者这一心理特点，我们就能从容地保证商家有一定的利润空间。
面对批量大的团购，导购员仍要把眼光放长远一点，商人重利，损害商家的利益最终也必
将损害到自身的利益。
促销导购员培训 第6篇
西安维维乳业有限公司
◇导购员的基本素质
◇导购员的职责
◇导购员应掌握的基本知识
◇导购员专业的销售技巧
◇导购员的基本素质◇强烈的推销意识 ◇热情友好的服务
◇熟练的推销技巧
◇勤奋的工作精神
一、强烈的推销意识对导购员而言，推销意识就是要树立“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
二、热情友好的服务服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心与心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说 ：“热情在推销占据的分量在95%以上。”导购员会因为过分热情而失去一笔交易。但因不够热情会失去100%笔交易。
顾客不再光顾的原因有90％是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施的方面的因素。其次，服务是方法问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息，售后服务的安排、提供购物乐趣和满足感。
三、熟练的推销技巧美国营销专家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要有创新能力。创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何发现一个产品的新卖点？介绍自己的产品有没有更好带动办法？如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来
1说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。
四、勤奋的工作精神导购员要经常检查；墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否实事求是予以展示出来了？是否需要补货？新品是否及时地上货架了？等等。
售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。导购员的职责在销售现场，面对顾客，导购员（包括促销员，以下统称导购员）是一个推销员，他们介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的主要职责，但成就一个好的导购员绝不只是把产品卖出去那么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客和企业的角度，导购员的职责包括以下方面。◇ 站在顾客的角度，导购员的职责
◇ 站在企业的角度，导购员的职责站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：
1、为顾客提供服务。
2、帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。导购员如何帮助顾客呢？（1）询问顾客对商品的兴趣、爱好；（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；（3）向顾客介绍产品的特点；（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；（5）回答顾客对商品提出的疑问；（6）说服顾客下决心购买此种商品；（7）向顾客推荐别的商品和服务项目；（8）让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。站在企业的角度，导购员的职责包括：宣传品牌
◇产品销售
◇产品生动化（陈列）
◇收集信息
◇带动终端营业员和服务员做好本产品销售
◇填写报表
◇其他
宣传品牌
导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品基础上，介绍产品的品牌价值。介绍一种品牌的承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一分放心。为此，导购员要做好以下工作：
（1）通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
（2）在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
产品销售
1.学会利用各种销售和和服务技巧
2、提高消费者的购买欲望
3、实现更多的销售。产品陈列
1、做好卖场生动化，2、产品陈列
3、POP维护工作
4、保持产品与促销品的整齐和清洁
5、保持标准化陈列。收集信息
导购员要利用直接在卖场与和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。
1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。
2、收集竞品的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。
3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。带动终端营业员或服务员做好本产品的销售
导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：
1、传递产品知识、企业信息；向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。
2、示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。
3、联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性。
4、利益激励：赠送礼品、样
品、返利、开展销售竞赛等。导购员应掌握的基本知识◇了解公司的情况
◇了解产品
◇了解竞争品牌情况
◇售点知识
◇了解顾客
一、了解公司的情况□公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。
□导购员了解公司的情况，既可以使说服顾客的工作更加容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。
□导购员要了解公司情况包括：公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）、未来（发展计划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。
二、了解产品产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性就越大。导购员要成为产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。导购员掌握产品的知识途径有：
听――听专业人员介绍产品知识；
看――亲自观察产品；
用――亲自使用产品；
问――对疑问要招到答案；
感受――仔细体会产品的缺点；
讲――自己明白和让人家明白是二个概念。更进一步，导购员要在了解产品基础上做到：
1、找到产品的卖点以及独特卖点
2、找出产品的优点和缺点，并制出相应的对策
3、信赖产品
找到产品的卖点以及独特卖点
◆卖点即顾客买你产品的理由是什么？
◆独特卖点是顾客为什么买你的产品而不买竞品原因
◆导购员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，一般是无法打动顾客。找出产品的优点和缺点，并制出相应的对策 □导购员要找出产品的优点把它作为子弹打出去
□找到缺点，则考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释
□实践中存在的问题是：一些导购员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透彻，而对产品的优点熟视无睹，导购员的视线被缺点挡住了。信赖产品
◆在了解产品知识的基础上，导购员要更进一步欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品，这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客的能力更强。
◆初级的导购员知道产品的基本知识
◆中级导购员能更进一步了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策
◆高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。
三、了解竞争品牌情况顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌进行对比，并提出一些问题。导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：
1、产品品种
2、陈列展示
3、促销方式
4、导购员的销售技巧
5、顾客
产品品种
1、竞争对手主营产品是什么？
2、为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？
3、主要卖点是什么？
4、质量、性能、特色是什么？
5、价格如何？
6、与本公司同类产品的价格差别？
7、是否推出新产品？陈列展示
1、争对手柜台展示的商品是什么？
2、展示特色？
3、POP广告表现怎么样？促销方式
1、促销内容（哪些商品减价？减价幅度如何？）
2、促销宣传（减价POP广告好不好？）导购员的销售技巧
1、竞品导购员的服装、外表好不好？
2、接待顾客的举止正确与否？
3、产品介绍是否有说服力？
三、售点知识导购员一个重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列，POP广告画等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。◇ 产品成列
◇ POP广告
1、产品陈列
产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明：顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。产品陈列的黄金标准是
◇陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）
◇陈列面积最大
◇陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颌之间
◇陈列地点及位置更多
◇品种齐全，数量充足
◇品类集中，以带动连带购买
◇按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击
◇产品正面向外，以传递产品及促销
◇干净卫生，完整无缺，这是基本的要求